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Dominik Schebach, 5.3.2014

Telekom-Kommentar E&W 3/2014

Pakete sind gefragt

Es ist jetzt nicht so, dass A1 eine heilige Kuh schlachtet. Aber dass der Betreiber für seine A1 Business Partner ein Veränderungsprogramm auflegt, spricht Bände. Die Grundlagen des Marktes verändern sich. Hardware bleibt zwar weiterhin ein wichtiges Segment für den Telekom-Fachhandel, aber A1 will seine Partner in Richtung Service trimmen. Das erklärte Ziel ist, diesen Vertriebskanal breiter aufzustellen und widerstandsfähiger zu machen.

Wer sich jetzt denkt, dass betrifft nur den Business-Sektor, der sollte nochmals innehalten. Die Erträge der Netzbetreiber sind nicht nur durch den Wettbewerb bei den Tarifen und den Kosten für den Netzausbau unter Druck. Vielmehr knabbern Anwendungen wie Whatsapp immer mehr an den Bilanzen der Mobilfunker, indem sie Goldesel-Diensten wie SMS das Wasser abgraben. Es ist die Klage, die man schon fast Mantra-artig seit einigen Jahren höhren kann. Over-the-Topp-Anbieter setzen mit ihren Anwendungen auf der Infrastruktur der Netzbetreiber auf und ziehen Umsätze ab. Die Betreiber bleiben dagegen auf den Kosten für das Netz sitzen, ohne dass sie am Umsatz beteiligt seien. Ganz im Gegenteil – mit der immer besseren (und teureren) Infrastruktur schaffen sie perverserweise erst die Voraussetzungen unter denen diese Anbieter überhaupt existieren können.

Für die Mobilfunker ergeben sich da nur wenige Möglichkeiten. Sie können sich auf die Rolle der Infrastrukturbetreibers zurückziehen oder selbst neue Anwendungen wie Cloud-Services für Unternehmen oder Endkunden kreieren, um ihre Kunden bei der Stange zu halten. Das alles zusammen  heißt aber auch, das für solche Grundlagen des Business' wie die Stützung für 0 Euro-Handys immer weniger Geld da ist. Gut, auch das ist eine Melodie, die der Fachhandel schon seit längerem in unterschiedlichen Tonarten hört. Ich glaube allerdings, dass es in diesem Jahr wirklich ernst wird. Wo bleibt der Handel? Der Handel muss in Zukunft noch konsequenter als bisher seinen Kunden Gesamtpakete aus Hardware, Tarif, Services und Zubehör bieten. Vor allem im Zubehörgeschäft lässt sich noch viel Geld verdienen und der zweite Teil unserer Zubehörstory in dieser Ausgabe kann dazu einen Anhalt geben. Aber – wie unsere Gesprächspartner nicht müde wurden, zu betonen – der Fachhandel hat beim Zubehör meistens nur eine Chance, nämlich beim Kauf des Hauptgeräts. Wer sich nicht in diesem Moment auch als  Partner für das Zubehör etabliert, hat den Kunden  verloren. Dabei ist gerade dieses Feld im Wachsen. Denn viele Apps fressen sich nicht nur in die Bilanzen der Betreiber, sie erfordern auch interessantes und vor allem auch margenträchtiges Zubehör.

Dominik Schebach, 5.3.2014