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Freitag, 29. März 2024
Gesamtvertriebsleiter Kurt Doyran im Interview

Loewe: „Mehr Premium denn je”

Multimedia | Wolfgang Schalko | 10.11.2015 | Bilder | | 7  Archiv
Gesamtvertriebsleiter Kurt Doyran will das Vertrauen der Handelspartner zurückgewinnen und Loewe in Österreich zu alter Stärke führen. (©W.Schalko) Gesamtvertriebsleiter Kurt Doyran will das Vertrauen der Handelspartner zurückgewinnen und Loewe in Österreich zu alter Stärke führen. (©W.Schalko)

Seit September führt Loewe Österreich wieder in Eigenregie, seit Oktober betreut auch wieder ein eigenes Außendienst-Team die hiesigen Partner. Im Rahmen der „Designed for Life”-Roadshow stellte Loewe dem österreichischen Handel das aktuelle Produkt-Line-up und die weiteren Pläne vor – E&W fragte bei Gesamtvertriebsleiter Kurt Doyran nach…

E&W: Wenn man den Bogen bis zur Übernahme durch Stargate Capital vor eineinhalb Jahren spannt…
Kurt Doyran: …dann sind wir mit unseren Themen heute natürlich schon deutlich weiter als damals. Wir haben unser neues Line-up diesen Herbst komplettiert und bieten mit den drei Linien Art, Connect und Reference jetzt Größen von 32 bis 85 Zoll, und das zu über 90% in UHD. Dazu kommen viele interessante Features, die nach dem Grundsatz entwickelt wurden: Was will der Konsument wirklich und was erwartet er von einem Premium-Gerät. Produktseitig ist also in dieser Zeit schon wahnsinnig viel passiert.

E&W: Welche Rolle spielte bzw spielt Hisense dabei?
Doyran: Hisense ist ein strategischer Partner auf Entwicklungsseite, aber nicht der einzige. Die Zusammenarbeit verläuft bidirektional und es gibt keinerlei finanzielle Verflechtungen oder Finanztransaktionen. Das ist für uns schon eine deutliche Abgrenzung zu einem Modell wie zB Skyworth-Metz. Loewe ist mehr denn je ein deutsches Unternehmen, denn während es früher zu AG-Zeiten noch Anteilseigner wie Sharp gab, ist die Münchner Stargate Capital heute alleiniger Eigentümer. Wichtig – gerade auch für den österreichischen Markt – ist, dass wir mit unserer Ausrichtung unter Beweis gestellt haben, dass Loewe von seiner Positionierung mehr Premium denn je ist. Es gab ja die Sorge, dass wir vielleicht Kanäle aufmachen. Doch wir sind bei der Vertriebsausrichtung nach wie vor selektiv, produzieren bzw assemblieren 100% der Geräte am Standort Kronach und sind durchgängig auf die Ansprüche einer Premiummarke ausgerichtet.

E&W: Die Vertriebsstrategie war seit jeher ein Asset von Loewe, wenngleich vor der Insolvenz bereits eine gewisse Öffnung bei den Vertriebskanälen festzustellen war…
Doyran: Nehmen wir Deutschland zum Vergleich: Dort beliefern wir ca 15% des Marktes, wobei wir zu über 90% im mittelständischen Fachhandel präsent sind und 5-6% in den Fachmärkten machen – zu denen Media Markt und Saturn auch große Experten oder Euronics XXL zählen.
Wenn man von einer Öffnung spricht, hat das zu bedeuten, dass wir die Anteiligkeit von 15% auf vielleicht 18% heben, womit wir aber immer noch hochselektiv sind. Wir werden diesbezüglich gerne mit manchen Wettbewerbern verglichen, die mit über 3.500 Distributionsstandorten als fachhandelsorientiertes Unternehmen nach vorne gestellt werden – das ist schon irgendwie bemerkenswert… Wir jedenfalls haben unsere Wurzeln im mittelständischen Fachhandel, mit dem wir auch groß geworden sind und der das Rückgrat beim Verkauf unserer Produkte bildet – an diesen Grundsätzen werden wir nichts ändern.

E&W: Wie ist es um das Engagement von Loewe bei Media Markt oder Saturn bestellt?
Doyran: In Deutschland ist Loewe bei Media Markt wie auch Saturn selektiv vertreten, und das schon seit mehr als 20 Jahren – Saturn Theresienhöhe in München ist beispielsweise ein Galerie-Standort.
Wir denken aber grundsätzlich nicht so stark in Kanälen oder Kategorien wie gut und böse oder klein und groß, sondern wir denken in Qualitätskriterien, die wir an unsere Partner stellen – diese gut zu erfüllen, darauf kommt es an.
Um zur Ausgangsfrage zurückzukommen: Wir haben in Österreich keine Expansion geplant was die Flächenmärkte betrifft, ich werde mich aber nicht verweigern, wenn wir einen attraktiven Standort in einem Flächenmarkt bekommen und die Marke Loewe adäquat präsentieren können.

E&W: Wie geht man mit dem Thema Online um?
Doyran: Das ist ein interessantes und wichtiges Thema für uns. Wir glauben, dass im 21. Jahrhundert eine Marke wie Loewe im Netz nicht nicht stattfinden kann – auch aufgrund unserer hochgradigen Selektivität, durch die wir nicht flächendeckend vertreten sind.
Daher haben wir eine entsprechende Omni-Channel-Strategie entwickelt und jetzt einen Loewe Onlineshop für den Direktverkauf in Deutschland eröffnet. Der Fachhandel ist da eng mit eingebunden, denn der Kunde muss selbst bei der Direktlieferung einen Fachhandelspartner auswählen, der dann als Servicepartner bei etwaigen Problemen zur Verfügung steht – und der dadurch anteilig an der Marge partizipiert.

E&W: Die Angst, der Hersteller würde das Geschäft am Handel vorbei machen, ist also unbegründet?
Doyran: Genau, denn es ist gar keine Bestellung möglich, wenn der Kunde keinen Händler ausgewählt hat. In der zweiten Stufe kann der Kunde auch Aufstellung und Auslieferung beim Fachhändler auswählen, und dann bekommt dieser eine deutlich höhere Marge. Das heißt, der Händler wird aktiv in das Geschäft integriert.
Außerdem gehen wir davon aus, dass die Kunden, die wir dort ansprechen, unseren Handelspartnern zu 70-80% neu zugeführt werden können, weil es sich um keine klassischen Retail-Kunden handelt und diese nie den Gang ins Geschäft gemacht hätten.

E&W: Wird das Omni-Channel Konzept auch in Österreich ausgerollt?
Doyran: Dieser Schritt ist momentan nicht vorgesehen. Wir sind Ende September in Deutschland gestartet und wollen uns als nächstes Italien vornehmen. Ich möchte nochmals betonen, dass wir das mehr als Ergänzung und Support denn als Kannibalisierungs-Effekt sehen. Wir verkaufen dort zu Listenpreisen und verfolgen einen integrativen Ansatz – schließlich wurde das Konzept über mehr als sechs Monate gemeinsam mit dem Loewe Handelssenat (Anm.d.Red: ein Händlerbeirat bestehend aus fünf deutschen und je einem Schweizer sowie österreichischen Händler) erarbeitet.
Dass wir in Deutschland binnen eines Monats über 300 Online-Verträge mit Fachhandels-Partnern geschlossen haben, unterstreicht die Qualität dieses Konzepts.

E&W: Und Loewe auf Amazon?
Doyran: Nein!

Den ausführlichen zweiten Teil des Gesprächs, wie Loewe in Österreich aufgestellt ist und einen Überblick über das aktuelle Line-up  finden Sie in der E&W-Novemberausgabe.

Bilder
Mit den Gebietsverkaufsleitern Andreas Kallunder (2.v.l.) und Mathias Rosenkranz (2.v.r.) sowie Elisabeth Kestel als Ansprechpartnerin im Vertriebs-ID steht ein bewährtes Team zur Betreuung des heimischen Fachhandels parat. (©W.Schalko)
Mit den Gebietsverkaufsleitern Andreas Kallunder (2.v.l.) und Mathias Rosenkranz (2.v.r.) sowie Elisabeth Kestel als Ansprechpartnerin im Vertriebs-ID steht ein bewährtes Team zur Betreuung des heimischen Fachhandels parat. (©W.Schalko)
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Kommentare (7)

  1. Marge?

    Kann Herr Doyran zwei Fragen beantworten und zwar die Margenhöhe?
    1) bei Direktlieferung – „wenn er dann als Servicepartner zur Verfügung steht“
    2 bei Aufstellung und Auslieferung?
    Danke!

  2. So spielt das Leben

    Ich gehe mal davon aus, dass mit der Aussage schon gemeint war, dass Loewe nicht direkt über Amazon verkauft – wie das ja bei manchen anderen Herstellern wohl mittlerweile üblich ist. Ob ein Hersteller aber seinen Händlern per Vertrag verbieten kann auf Online Plattformen aktiv zu sein?? Das wäre ein heißes Pflaster für die Kartell-Behörde. Im Grunde ist ja schon ein selektiver Handel mit ausgewählten Fachhändlern (die sich kaum gegenseitig unterbieten) mittlerweile ein Graubereich.

    Ich wurde letztens vom einem Einkäufer gerügt, weil ich in einer Information an Fachhändler das Wort „Listenpreis“ gebraucht habe – an Stelle von „unverbindlichem Verkaufspreis“. Puh..

  3. Klarstellung zur Klarstellung.

    E&W fragte Doyran:
    Und Loewe auf Amazon ?
    Doyran: Nein!

    Argumente das Loewe seine Ware nicht direkt an Amazon liefert, sondern ein Händler dies über deren Marketplace tut, ändert an der Tatsache nichts das Loewe bei Amazon zu finden ist.

  4. Klarstellung

    Nur weil ein Produkt auf Amazon angeboten wird, bedeutet das nicht, dass der Hersteller seine Ware direkt an Amazon liefert – in dem unten genannten Fall ist der Anbieter des Geräts ein Händler. Sonst würde dort etwas wie „Verkauf und Versand durch Amazon” stehen.

    Mit freundlichen Grüßen,
    die E&W Redaktion

  5. Amazon und Co.

    Wird so sein wie wie bei allen anderen Herstellern.

    Taucht ein Teil zum Schweinepreis im Netz auf, ist der Lieferant mit Amnesie gesegnet bezüglich der Herkunft der Ware.

    Soll das Gerät in Garantie repariert werden wissen plötzlich alle bescheid.

  6. hammer

    tja so sind alle Hersteller.
    Amazon nein und dann doch—- und wenn sie es dann selbst sehen ist es immer die gleiche Antwort.
    wir kümmern uns darum….bla bla bla

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