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Österreichs Insiderblatt für die Elektrobranche | Montag, 20. November 2017
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Robert Ribic, 15.5.2013

Kommentar von Robert Ribic

Verhandeln in der schwierigsten Form

Man muss nicht im Geschäftsleben groß geworden sein um zu wissen: Wer nicht argumentiert, der verliert. Das gilt in besonderem Maße für die schnelllebige Telekommunikationsbranche, wo Tarife und Hardwarepreise fast schon stündlich wechseln können. Da braucht’s Verhandlungsgeschick – aber auf Augenhöhe, bitte!

Es gibt zwei Artens des Verhandelns, die sich jenseits jeder Höflichkeit abspielen. Da wäre zum Ersten die Unsitte, einen Geschäftspartner zu einem „Gespräch“ einzuladen und dann Bedingungen und Forderungen auf den Tisch zu knallen. Das ist, mit Verlaub, unverschämter Diebstahl von Zeit. Wenn man diktieren will, dann kann man das schriftlich erledigen und auf ein Ja oder Nein warten. Wer’s eilig hat mit dem Anschaffen von Regeln, der kann das auch telefonisch machen. Mühsam Termine vereinbaren und dann keinerlei Bewegung oder Gesprächsbereitschaft zeigen, lässt dem solcherart Gepflanzten schon einmal das berühmte Wort Sch …  entschlüpfen.

Zum Zweiten gibt es jene geselligen Zeitgenossen, die Gespräche mit dem berühmten Satz beginnen: „Ich bin ein g’rader Michel, ich sag’s, wie ich es mir denke!“ Ehrlich, rund heraus – eigentlich recht sympathische Eigenschaften, wo liegt der Haken?

Jene, die den Spruch so gerne vor sich hertragen, stellen sich selbst einen Freibrief für ungezügelte Unhöflichkeit und Unsachlichkeit aus. Da werden Argumente mit einem saloppen „das ist doch Blödsinn“ vom Tisch gewischt, da werden Vorschläge mit „ich denke gar nicht daran“ abgeschmettert und so nebenbei ein paar Kraftausdrücke der beleidigenden Art in die Diskussion geworfen („so einen Schwachsinn habe ich noch nie gehört“).

Das kennen Sie auch? Na sicher. Man hat leider im langen Geschäftsleben kaum die Chance, solchen Zeitgenossen zu entgehen. Aber wie darauf reagieren? Mit unsachlichen „Partnern“ sachlich zu argumentieren, bringt es kaum. Man muss die Nerven haben und sie totlaufen lassen.

Den Monolog eines Grobians oder dessen ständige unhöfliche Unterbrechungen zu ignorieren, erfordert Disziplin bis zur Selbstaufgabe. Andererseits – und damit wären wir wieder beim Anfang – wenn man die Nerven behält und die Verhandlungen doch wieder aufs Argumentationsniveau bringt, dann bleiben die „g’raden Micheln“ meist auf der Strecke.

Bei jenen, die dafür bekannt sind, dass sie nicht argumentieren sondern nur anschaffen wollen, ist die Reaktion einfach: Vor der Terminvereinbarung verbindliche schriftliche Unterlagen anfordern – und im Zweifelsfalle aufs „Gespräch“ verzichten.    

Robert Ribic, 15.5.2013
        





FM | 16. 5. 2013, 09:11 Uhr