Eine Weihnachtsgeschichte

Eines vorweg: Mit dem weltberühmten Original von Charles Dickens haben die folgenden Zeilen nur wenig zu tun, zumal sie ihm weder in Umfang noch in literarischer Qualität das Wasser reichen können. Abgesehen vielleicht von einem Umstand: Dickens wäre bei seinen verzweifelten Versuchen, seine Geschichte in gedruckter Form unters Volk zu bringen, beinahe verrückt geworden, ehe es dann schlussendlich gelang. Auch mir war – zumindest kurz – nach Durchdrehen zumute, als ich unlängst eine eMail der Strategieberatung Oliver Wyman mit dem Titel „Automobilvertrieb 2025” erhielt und diese interessiert zu lesen begann…

Schließlich hat sich die Elektrobranche in der Vergangenheit die Autoverkäufer nur allzu gern als Beispiel dafür hergenommen, wie’s denn „richtig“ gemacht wird (die Sache mit dem Geldverdienen) – und der Untertitel noch dazu verheißungsvoll lautete: „Wer macht das Rennen um die Autokäufer?

Für den Automobilvertrieb brechen neue Zeiten an: Fahrzeughersteller beraten Käufer individueller und stärker internetgestützt. In Kombination mit einem gestrafften Händlernetz können sie Digitalangreifern im Kampf um die Kundschaft effektiv begegnen. (…) Mit kundenbezogenen Strukturen und mehr Datenverständnis könnten die Automarken ein Drittel ihrer Vertriebskosten einsparen. Derzeit verschenkt die Branche jährlich Hunderte Millionen Euro durch unnötige Rabattschlachten und Intrabrand-Wettbewerb. Der Autokauf im Jahr 2018 gleicht einem Streifzug über einen bunten Basar. Die Hersteller liefern sich Rabattschlachten. Selbst innerhalb der einzelnen Marken tobt der Preiskampf. Wer von Autohaus zu Autohaus geht und pokert, bekommt den besten Preis. „Am Ende macht zu oft der Händler mit der größten Verzweiflung den Deal“, sagt August Joas, Partner bei der Strategieberatung Oliver Wyman. Er zieht die Parallele zur Unterhaltungselektronik: „Versuchen Sie das mal beim iPhone. Sie werden es nicht billiger bekommen.“ Falls Ihnen das alles – mit geänderten „Vorzeichen“ – irgendwie bekannt vorkommt, dann wohl auch folgende Passagen: „Eine bessere Customer Journey ist überfällig, denn Digital-Spezialisten wie Amazon oder Google sind bereit, mit ihrer starken Endkundenbindung in den Automarkt einzudringen – und sei es mit Abomodellen oder Tagesmieten.“ (…) „Das analoge, prozessintensive Vertriebssystem in drei Stufen – Hersteller, Landesgesellschaft, Händler – ist nicht mehr zeitgemäß.“ (…) „Aktionen wie Null-Prozent-Finanzierungen, Abverkaufspakete und verbilligte Sondermodelle schlagen beim Hersteller teuer auf – und keiner weiß wirklich, was es bringt.“ (…) „Es kann nicht mehr sein, dass es zwei Datentöpfe gibt und Händler und Hersteller ihr Wissen über den Endkunden misstrauisch gegeneinander abschirmen.“ Der Analyse zufolge werden heute übrigens noch 70% der Autokäufe über traditionelle Händler abgewickelt. 2025 werden es nur noch 50% sein – wobei das Direktgeschäft der Hersteller stabil bei 10% bleibt.

Was das mit Weihnachten zu tun hat? Nun, der Vergleich mit dem iPhone als UE-Produkt hinkt zwar eindeutig, allerdings gibt es tatsächlich UE-Geräte, die den Anspruch der Preisstabilität ohne Wenn und Aber erfüllen – dank des neuen, von Anton Schalkamp ertüftelten Revox Fachhandels-Vertriebskonzepts. In der nächsten E&W und in Kürze auch hier auf elektro.at lesen Sie mehr darüber. In diesem Sinne: Frohes Fest und ein schönes Neues!